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Perfectionnement des équipes commerciales
Formation intra entreprise: Négocier de façon profitable
2 jours
Personnes concernées
Toute personne ayant à mener des négociations de vente. Avant tout conçu pour les Vendeurs, Responsables des Achats, Chefs de Ventes et Directeurs Commerciaux, ce stage convient également à tout autre Cadre impliqué dans des négociations commerciales.
Objectifs
La négociation est une discipline unique qui associe habileté, technique et pratique. C'est un art en soi, qui exige de nouvelles connaissances en plus des compétences commerciales déjà acquises et appliquées au quotidien.
A travers un atelier de travail actif et participatif, vous apprendrez qu'il vaut mieux coopérer que rivaliser et vous saurez comment obtenir un bon résultat pour les deux parties. Courtes sessions de données et études de cas se succèdent, laissant la place à de nombreux jeux de rôles accompagnés d'un feed-back. Vous connaîtrez désormais les défis et les pressions de la négociation et de la négociation commerciale qui s'imposent "des deux côtés" et vous aurez acquis le savoir-faire nécessaire pour élaborer une stratégie, la mettre en oeuvre efficacement et conclure une affaire profitable.
Programme
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Comprendre le processus pour mieux le maîtriser
- SelliNégo - la négociation suit la vente
- Les étapes de la négociation
- Styles de négociation gagnant
- Le modèle PSP
- Bien différencier point de vue et aspirations
- Comprendre l'importance relative du prix
- Identifier les étapes
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Préparer la négociation, la condition de la réussite
- Définir l'objectif à atteindre et déterminer l'enjeu
- Analyser le contexte : Quelles sont mes forces, mes faiblesses en termes de produits, les opportunités et les menaces de mon environnement
- Identifier les sources de pouvoir, où est vraiment le pouvoir ?
- Déterminer les variables et les limites de la négociation.
- Déterminer sa stratégie de négociation, marchander ce qui coûte peu
- Etablir une check-list et un tableau de bord
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Bâtir une stratégie
- Déterminer l'enchaînement de la présentation : quel point aborder en premier ?
- Adopter des positions de bases
- Analyser les réactions, pratiquer le silence, la reformulation
- Traiter les objections
- Les stratégies et tactiques possibles. Comment et quand les employer et / ou vous défendre vous-même contre elles
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Savoir conclure et concrétiser
- Eviter les impasses
- Récapituler les accords
- S'assurer que l'accord est réel et qu'il y sera effectivement donné suite
Cette formation est éligible dans le cadre du DIF. Renseignez-vous auprès de votre OPCA.