Nous pouvons adapter cette formation à VOTRE entreprise !
Perfectionnement des équipes commerciales
Formation intra entreprise : Prescrire des solutions
2 jours
Personnes concernées
Pour être performant dans le secteur du bâtiment aujourd'hui, il faut un réel professionnalisme. Ce stage interactif donne à votre équipe de prescripteurs, apporteurs d'affaires, des outils pratiques et efficaces pour maîtriser les différentes étapes de la démarche commerciale. Les méthodes alternées - projets de groupe, exercices individuels, et débats permettent à vos collaborateurs d'acquérir une plus grande rigueur professionnelle dans leur approche:
Objectifs
- Développer son efficacité commerciale et ses qualités relationnelles.
- Découvrir et analyser les enjeux du client pour vendre de la "valeur".
- Différencier son offre, démontrer sa valeur ajoutée, et conclure des affaires profitables.
- Se positionner en "consultant" et développer des relations commerciales sur le long terme.
Programme
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Comprendre son rôle de prescripteur
- Qu'est-ce qu'un prescripteur professionnel- quels sont ses clients ?
- Capacité et effort : diagnostic individuel pour le succès
- Rôle, analyse et revue des ventes
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Planning/préparation/détermination des objectifs
- Le modèle Propayback, explication et vue d'ensemble
- Déterminer sa stratégie
- La décliner en objectifs concrets
- Identifier les circuits décisionnels des prospects, les acteurs "visibles ou invisibles" du groupe d'influence et de décision.
- Planifier les actions à mettre en oeuvre.
- Contrôler et évaluer les actions : la revue d'affaires
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Motivations des acheteurs
- Les motivations communes, les différences
- Relation entre les produits et "vendre une solution"
- Liste des types d'interlocuteurs chez le client, besoins et attentes
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Compétences d'investigation
- L'ossature du questionnement, questions d'ouverture et de closing, usages et timing
- Questions pendant la discussion, utilisation de DED
- Techniques de sondage
- Utiliser la liste besoins/désir
- Liste de questions
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Investigation avancée - Le modèle de questionnement
- Prescrire des solutions plutôt que des produits
- Aider le client à sélectionner ce dont il a besoin
- Explication du Modèle de questionnement et questions pour chaque section Exemple de situation mettant en oeuvre le modèle de questionnement
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Analyse d'offre
- Fourniture/bénéfice/L'attrait client
- Relier l'offre de produit/service à la solution...
- Groupe de travail en lien avec les motivations
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Savoir gérer les objections
- Pourquoi les clients font-ils des objections/clients difficiles
- Techniques pour les gérer
- Appréciation/transition/réponse
- Gérer les objections - Comment et exemples pratiques
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Conclure et obtenir l'engagement du client
- Questionnaire
- Discussion de groupe autour du questionnaire
- Processus - technique de construction des arguments
- Discussion/feedback/plan d'actions
Cette formation est éligible dans le cadre du DIF. Renseignez-vous auprès de votre OPCA.